Пять основных советов продавцам, продающим автомобили во время изоляции — Car Dealer Magazine

Пять основных советов продавцам, продающим автомобили во время изоляции — Car Dealer Magazine

Эксперт по обучению дал свои главные советы дилерам, столкнувшимся с третьей блокировкой.

Рекомендации варьируются от быстрого реагирования на запросы клиентов, от отделов продаж, обеспечивающих индивидуальное обслуживание, до использования правильных «следящих» вопросов.

Основатель Symco Training Саймон Боукетт считает, что, когда дилеры направляются к третьему национальному карантину, им необходимо обращаться с запросами «правильно».

«После первой блокировки продавать удаленному покупателю было несложно, — говорит он. «Не нужно быть гением, чтобы продать подержанную машину прошлым летом. Это было похоже на стрельбу по рыбе в бочке.

«После второй блокировки не было такого отложенного спроса, который мы видели летом. Сейчас мы находимся в третьем блокировке, мы все знаем, что должны относиться к каждому запросу правильно, чтобы максимально использовать каждую возможность для обеспечения результатов первого квартала ».

Вот главные советы Боукетта для отделов продаж, вынужденных использовать методы удаленных продаж во время блокировки.

Ответить быстро

По словам Боукетта, хотя технологии позволили дилерам быстро реагировать на запросы клиентов во время первой блокировки, время отклика на самом деле сократилось. «Мы снова вернулись к ловле рыбы в бочке», — говорит он. «Или что продавцы берут низко висящие плоды».

Дилеры должны помнить, что, когда клиенты спрашивают о транспортном средстве, они, вероятно, уже запрашивали еще пять или более дилерских центров. Время идет, как только клиент отправил запрос для ответа.

Не вырезайте и не вставляйте

Важен не только своевременный ответ на вопрос, но и качество ответа. Не используйте слова «вырезать и вставить» в описании автомобилей, а если вы используете видео, персонализируйте его для клиента, а не представляйте автомобиль тем же сценарием.

Сделайте это личным

Есть семь запросов, с которыми дилеры должны уметь справляться, например: «Доступна ли машина?», «Какая у вас лучшая цена?» И «Вы можете сказать мне, сколько стоит моя машина?».

Смотрите также:  Единственный в своем роде Mercedes Isdera Commendatore 112i с двигателем V12 поступил в продажу

У каждого продавца должен быть индивидуальный набор ответов и план атаки, чтобы вывести запрос на новый уровень. «Если вы и ваша команда все еще сталкиваетесь с этими запросами с помощью любого варианта« позвоните мне », остановитесь и подумайте», — говорит Боукетт. «Если бы клиент хотел позвонить вам, он бы позвонил вам».

Продать себя

Сейчас ожидаются видео-обходы и демонстрации, но слишком много продавцов попадают в ловушку, просто перечисляя спецификации автомобиля. «Подумайте, если заказчик провел почти 20 часов исследований, он, вероятно, знает, что у него легкосплавные диски», — говорит Боукетт.

Продавцы должны представиться и «лицом к лицу» в любом видео, которое они создают для клиентов, как «люди покупают людей», когда дело доходит до покупки нового автомобиля.

Следите за близкими вопросами

Тщательно заданные вопросы — когда вы убедитесь, что автомобиль подходит покупателю, прежде чем представить сделку, — легко разрешить в личных переговорах, но с учетом строгой изоляции дистанционные продажи могут усложнить задачу.

Дилеры должны спросить своих продавцов: «Какой важный вопрос вы задали покупателю?» а не «Вы закрыли след?», потому что продавец всегда заявляет: «Да, я думаю, они собираются пойти дальше», — говорит Боукетт. Узнав, какой вопрос был задан на самом деле, дилеры получат лучшее представление о том, был ли затронут вопрос о приверженности или нет.

Перейти в источник

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: